2009年初版第1刷。帯つき、たいへんきれいな本です。



「問題解決営業のススメ : 商品の潜在力を引き出し売上を上げる」

伊藤 通宏

定価: ￥ 1400



『問題解決型営業』や『ソリューション営業』は、これまでIT関連の業種を事例に語られることが多かった。「顧客を中心に考える」という発想が、顧客にヒアリングをおこない、得られた情報をもとに仕様を練っていく……という業種特性と相性がよかったのだ。



反対に、できあいの商品を決まったところから仕入れて販売する業種だと

したら、ジレンマに悩まされるばかり。顧客の問題が分かっても、解決

できる商品を扱っていなければ、「顧客の問題解決」と「自社商品の販売」のはざ間でジレンマに悩まされるのだ。



しかし、そんなジレンマを回避し、自社商品を“ソリューション”として販売していく方法がある。それは、「顧客を中心に考える」という発想を大胆にも捨て去り、自社商品の解析からスタートする方法だ。そうすることで、商品の潜在力がめいっぱい引き出され、おどろくほどの売上アップがもたらされるのだ。



著者は、この手法を、営業現場での試行錯誤のなかで「体得」し、レクチャー可能なように「体系化」し、クライアントの業績向上に成果をあげている。本書は、その手法を、詳細な事例を交えて紹介するもので、悩める営業マンや営業マネージャーはもちろん、経営層にも読んでもらいたい一冊だ。



#伊藤通宏 #伊藤_通宏 #本 #社会／経営