売り込まない。説明しない。



「質問」でお客様の欲求を高めていけば



自然に「買いたい」気持ちになる!







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●飛び込み訪問で即断られる



●「今はいいです」と言われる



●どんな話を振っても反応が薄い



●なかなか結論を出してくれない



●「考えておきます」と言われる







営業先でこんな場面に出会ったら、なんと言えばいいでしょうか?







特に、会社に入ったばかりの新人の方、



これまでと担当先が変わった営業マンの方、



お客様の元を訪問することに、苦手意識を持っていませんか?







もし苦手意識があるとしたら、それは「営業」について、そして「話し方」について



まだ勉強したことがないからです。







<<質問型営業とは?>>







売り込むのが営業の仕事と思っていませんか?



カタログを出して商品の説明をする――もちろん、それも営業にとって大切な仕事です。







でも、お客様があなたの扱う商品に関心がないとしたら、どうなるでしょう?



興味がない話をいくら聞かされても、買う気になることはないでしょう。







売り込んでも、お客様は拒絶するだけです。



商品の説明をする前に、お客様がどんな欲求・ニーズを持っているのかを確認するのが先です。



では、どうやってお客様の欲求・ニーズを引き出すのか?



そこで使うのが、「質問」です。



お客様の欲求・ニーズを確認した上で、商品を提案するのが「質問型営業」です。







アプローチ、プレゼンテーション、クロージング、フォローアップ



の各段階を「質問」によって進めていくことで、



お客様が自分の意思で購入してくれるようになります。







アプローチ 第1段階:お客様の生き方・考え方を理解し、人間関係を築く



アプローチ 第2段階:欲求・ニーズを明確にして、お客様自身の「実現したい」という気持ちを高める



プレゼンテーション: 課題を明確にして、お客様の欲求・ニーズを解決する提案を行なう



クロージング:お客様自らが判断し、購入するようサポートする



フォローアップ:お客様が価値・利益を実感しているかを確認し、紹介へとつなげる